pasonaの法則とは？新旧の違いや他のフレームワークについても解説

「自社の商品やサービスを魅力的に伝えたいけれど、どうしても売れる文章が書けない」と悩んでいませんか。

その悩みは、日本屈指のマーケターである神田昌典氏が提唱したPASONA（パソナ）の法則を活用することで解決可能です。

なぜなら、この法則は読み手の購買心理に寄り添い、自然に行動を促す最強のフレームワークだからです。

この記事を読み終える頃には、あなたは顧客の心を掴む文章構成をマスターし、成約率を劇的に向上させるスキルを手にしているでしょう。

pasona（パソナ）の法則とは？

PASONAの法則とは、顧客が抱える問題を解決へと導き、最終的に商品やサービスを購入してもらうための文章構成モデルのことです。

主にランディングページ（LP）やメールマガジン、セールスレターなどのセールスライティングにおいて活用されています。

この法則は、以下の6つの要素の頭文字をとって名付けられました。

• Problem（問題提起）
• Affinity（親近感）
• Solution（解決策）
• Offer（提案）
• Narrowing Down（絞り込み）
• Action（行動）

これらを正しい順序で伝えることで、読者は「売り込まれた」と感じることなく、納得感を持って行動に移れるようになります。

初心者でもこの型に当てはめるだけで、論理的かつ説得力のある文章が書けるようになるのが最大の特徴です。

pasonaの法則には、新しいものと古いものの2種類がある

実はPASONAの法則には、時代に合わせて改良された「新・PASONA」と、元となった「旧・PASONA」が存在することをご存じでしょうか。

それぞれの違いや特徴について、以下のポイントで解説します。

• 新pasonaの法則と旧pasonaの法則の違い
• 新pasonaの法則の特徴
• 旧pasonaの法則の特徴

これらを正しく理解し、現代の消費者に響くライティング手法を選びましょう。

新pasonaの法則と旧pasonaの法則の違い

結論から言うと、新旧の最大の違いは2番目のステップである「A」の意味合いにあります。

旧法則ではAが煽り（Agitation）であったのに対し、新法則では親近感（Affinity）に変更されました。

この変更の背景には、インターネットの普及により消費者が多くの情報に触れ、賢くなったことがあります。

恐怖や不安を過剰に煽る手法は、現代の読者には「怪しい」「不快だ」と感じられやすく、かえって離脱を招く原因になりかねません。

そのため、現在は読者に寄り添う「新PASONAの法則」を使うのが一般的です。

新pasonaの法則の特徴

新PASONAの法則の特徴は、読者との信頼関係を築くことを重視している点です。

問題提起のあとに「私も同じ悩みを抱えていました」といった共感を示すことで、読者は「この人は私の味方だ」と感じてくれます。

この「親近感」があるからこそ、その後の解決策や提案が素直に受け入れられるのです。

SNSやブログなど、書き手の人柄が見えるメディアとも非常に相性が良い法則と言えます。

無理やり売り込むのではなく、読者と同じ目線に立つことが、成約への近道となります。

旧pasonaの法則の特徴

旧PASONAの法則の特徴は、問題点を指摘した直後に、その深刻さを強調して危機感を煽る点にあります。

「このまま放置すると、こんな最悪な事態になりますよ」と伝えることで、読者の「痛みを避けたい」という本能を刺激します。

かつてはこの手法が爆発的な効果を発揮しましたが、コンプライアンスが重視される現代では注意が必要です。

ただし、生命に関わる医療分野やセキュリティソフトなど、緊急性が高い商材では、現在でもAgitation（煽り）が有効な場合もあります。

商材やターゲットによって使い分ける視点を持つことも大切です。

新PASONAの法則でライティングをするときのポイント

では、実際に新PASONAの法則を使って文章を書く際、具体的に何を意識すればよいのでしょうか。

ここでは、各ステップにおける重要なポイントを解説します。

• 1.Problem｜問題提起
• 2.Affinity｜親近感
• 3.Solution｜解決策
• 4.Offer｜提案
• 5.Narrowing Down｜絞り込み
• 6.Action｜行動

これら6つのステップを順番に踏むことで、読者の心をスムーズに誘導できます。

1.Problem｜問題提起

最初のステップでは、読者が抱えている悩みや問題を明確に言語化します。

読者に「これは自分のことだ！」と思わせ、記事の世界に引き込むことが目的です。

例えば、「ダイエットが続かなくて悩んでいませんか？」といった問いかけがこれに当たります。

ここでのポイントは、ターゲットを具体的にイメージし、その人が普段感じている痛みや不満を代弁することです。

冒頭で読者の心を掴めなければ、その先を読んでもらうことはできません。

2.Affinity｜親近感

次に、提起した問題に対して書き手が共感を示し、親近感を醸成します。

「私も以前は同じ悩みを抱えていました」というエピソードや、顧客の声を代弁することで、敵対関係ではなく協力関係を作ります。

読者は、自分を理解してくれる相手の言葉に耳を傾けるものです。

ここでしっかりと信頼を得ておくことで、次の解決策の提示がスムーズになります。

上から目線のアドバイスではなく、隣に座って話しかけるような姿勢を意識しましょう。

3.Solution｜解決策

親近感を得たところで、その悩みを解決する具体的な方法や手段を提示します。

「実は、〇〇という方法を使えば、その悩みは解決できます」と、商品やサービスを紹介するフェーズです。

ここでは、なぜその方法で解決できるのかという根拠や証拠を示すことが重要です。

写真やデータ、利用者の声などを用いると、説得力がより一層高まります。

読者が抱く「本当に効果があるの？」という疑念を晴らすイメージで書き進めましょう。

4.Offer｜提案

解決策を提示した後は、具体的な提案（オファー）を行います。

ここでは、単に商品を売るだけでなく、モニター価格、特典、保証、無料サンプルなど、読者が購入しやすくなる条件を提示します。

「今なら初回限定で50%OFFです」や「30日間の返金保証付き」などが代表的なオファーです。

読者が「試してみようかな」と思った瞬間に、背中を押してあげる材料を用意しましょう。

魅力的なオファーがあるかどうかが、最終的な目的を大きく左右します。

5.Narrowing Down｜絞り込み

提案の次は、対象者を絞り込み、緊急性や限定性を演出します。

「先着10名様限り」「〇月〇日までの期間限定」といった条件をつけることで、読者の迷いを断ち切ります。

人は「いつでも買える」と思うと、購入を後回しにしてしまいがちです。

「今すぐ行動しなければ損をする」と思わせることで、購入の決断を促しましょう。

ただし、嘘の限定性は信頼を損なうため、必ず真実に基づいた絞り込みを行うことが大切です。

6.Action｜行動

最後は、読者に対して具体的な行動を呼びかけます。

「以下のボタンをクリックして申し込んでください」や「まずはお問い合わせください」など、次に何をすべきかを明確に指示します。

ここが曖昧だと、せっかく購入意欲が高まっても、どうすればいいか分からず読者は離脱してしまいます。

申し込みボタンを目立つ色にしたり、入力フォームを簡略化したりして、ハードルを極限まで下げましょう。

迷わせない誘導こそが、クロージングの鍵となります。

PASONAの法則を学べるおすすめ本・書籍2選

PASONAの法則をより深く学びたい方のために、提唱者である神田昌典氏の著書を紹介します。

どちらもセールスライティングのバイブルとして、多くのマーケターに愛読されている書籍です。

• 稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41｜神田昌典
• 禁断のセールスコピーライティング｜神田昌典

それぞれの書籍の特徴について解説します。

稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41｜神田昌典

この本は、新PASONAの法則について最も詳しく解説された一冊です。

PASONAの法則の使い方だけでなく、貧乏な人が使う言葉と金持ちになる人が使う言葉の違いなど、考え方のクセについても学べます。

テンプレートのように使える「売れる公式41」も収録されており、すぐに実践で使えるのが魅力です。

初心者から上級者まで、売上を上げたい全ての人にとっての必読書と言えるでしょう。

まずはこの一冊から読み始めることを強くおすすめします。

禁断のセールスコピーライティング｜神田昌典

こちらは、セールスライティングの基礎から応用までを網羅した、伝説的な名著です。

DM（ダイレクトメール）で驚異的な反応率を叩き出した神田氏のノウハウが凝縮されており、旧PASONAの法則についても深く理解できます。

文章術だけでなく、顧客心理の読み解き方や、ビジネス全体の設計についても学べる内容となっています。

発行から時間は経っていますが、その本質的な内容は現代でも全く色褪せていません。

人の感情を動かすメカニズムを知りたい方におすすめです。

pasonaの法則以外のセールスライティングのフレームワーク

セールスライティングには、PASONAの法則以外にも優れたフレームワークがいくつか存在します。

商材や媒体に合わせてこれらを使い分けることで、より効果的な訴求が可能になります。

• AIDAの法則
• AIDMAの法則
• AISASの法則
• AIDCASの法則
• QUESTの法則

それぞれの特徴を簡単にご紹介します。

AIDAの法則

AIDA（アイダ）の法則は、アメリカで提唱された最も歴史ある消費行動モデルの一つです。

Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Action（行動）の4段階で構成されています。

シンプルで汎用性が高く、セールスレターだけでなく、広告や接客トークなど幅広い場面で使えます。

特に、短時間で顧客の興味を引く必要があるチラシや短期的な広告に向いています。

基本中の基本であるため、ライターなら必ず覚えておきたい法則です。

AIDMAの法則

AIDMA（アイドマ）の法則は、AIDAの法則にMemory（記憶）を加えたモデルです。

注意を引き、関心を持たせ、欲求を高めた後に、「記憶」してもらうフェーズが入るのが特徴です。

高額商品や検討期間が長い商品の場合、顧客はすぐには購入を決断しません。

そのため、ブランド名や商品特徴を記憶に残し、売り場に行った際に思い出してもらうプロセスが重要になります。

主にテレビCMなどで意識されることが多いフレームワークです。

AISASの法則

AISAS（アイサス）の法則は、インターネット時代の購買行動をモデル化したものです。

Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字をとっています。

消費者が商品を気になった後に「検索」し、購入後にSNSなどで「共有」するという現代の流れを反映しています。

SEO対策やSNS運用など、Webマーケティング全般において非常に重要な考え方です。

口コミやレビューが購入の決め手になる現代において、無視できない法則と言えます。

AIDCASの法則

AIDCAS（アイドカス）の法則は、AIDMAの法則にConviction（確信）とSatisfaction（満足）を加えたものです。

購入前に「これは間違いない」という確信を与え、購入後に「買ってよかった」という満足感を与えることを重視します。

特に顧客満足度（CS）を高め、リピーターを増やしたい場合に有効です。

一度きりの販売で終わらせず、長く愛されるブランドを作るための視点が含まれています。

アフターフォローまでを含めたマーケティング戦略に役立ちます。

QUESTの法則

QUEST（クエスト）の法則は、コピーライターのマイケル・フォーティン氏が提唱したモデルです。

Qualify（宣言）、Understand（理解）、Educate（教育）、Stimulate（興奮）、Transition（変化）の5ステップで構成されます。

ターゲットを絞り込み、悩みに共感し、教育してから感情を動かすという流れは、PASONAの法則と似ています。

特にセールスレターや、読み手を教育して成約につなげるステップメールなどで威力を発揮します。

ストーリー性を持たせたライティングが得意な法則です。

セールスライティングを学ぶには『Snow Writing Community』がおすすめ

ここまでPASONAの法則やその他のフレームワークについて解説してきましたが、知識を得るだけでは文章は上手くなりません。

実際に書き、プロからのフィードバックを受けることで、初めてスキルとして定着します。

そこでおすすめなのが、実践的なライティングスキルが身につく『Snow WritingCommunity』です。

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まとめ

今回は、売れる文章の鉄板法則であるPASONAの法則について解説しました。

PASONAの法則は、新旧の違いを理解し、特に「親近感（Affinity）」を意識することで、現代の読者に響く強力な武器となります。

記事のポイントをまとめます。

• PASONAの法則は、購買心理に沿った文章構成の型である
• 現代では煽り（Agitation）よりも、親近感（Affinity）の新法則が主流
• 問題提起から行動まで、6つのステップを順守することが大切
• 商材によっては他のフレームワークも使い分ける

まずは、次回の記事作成やSNS投稿で、PASONAの法則を意識して書いてみましょう。

型に当てはめて書くだけで、読者の反応が驚くほど変わることを実感できるはずです。

さあ、今すぐあなたの文章に「売れる力」を宿らせてください。